Dos frases, dos mundos:

A- “Yo quiero seguir trabajando en algo de lo mío, en ciencia; pero que no sea de comercial”.

B- “Necesitamos a alguien con un perfil comercial pero que sepa bien de lo que está hablando a nivel técnico”.

Vuelves del congreso con un bolígrafo

No sé si alguna vez te has planteado esta pregunta: ¿Para qué vas a un congreso? En serio, piénsalo. ¿Dónde inviertes tu tiempo? ¿Cuánta gente nueva conoces? ¿Cómo haces networking?

Voy más allá: ¿Te sueles acercar a los stands comerciales del congreso? ¿O tu única interacción con personas que no son de tu ámbito profesional es volver a casa con un par de bolis de unos stands que ya ni recuerdas?

Probablemente ahí termina tu interacción con el mundo comercial. Al menos hasta el siguiente día en el que te encuentras al comercial de ventas que se pasa de vez en cuando por el laboratorio. Y por supuesto, tendemos a no dedicarle mucho tiempo a ese profesional porque “nos quiere vender”. Y en nuestra cabeza se dibuja una ecuación que dice algo así como “me están vendiendo = me están haciendo perder tiempo”.

Cuando le dedicas tantas horas a la investigación cuesta un mundo salir a tomar aire fresco. Se hace difícil salir del laboratorio, exponerse a otras realidades y conocer gente de otros mundos. Y cuando lo haces y sales (por ejemplo, a un congreso) acabas rodeándote del mismo tipo de personas con las que te vas a tomar café todos los días.

No exploramos. Y uno no puede llegar a ser algo que no sabe que existe.

En fin, que a los científicos nos gusta descubrir, pero tenemos claro que odiamos vender…

Y entonces te conviertes en vendedor

Así que vuelves a tu rutina y te vas haciendo mayor. Comienzas a escribir papers y luego empiezas a pedir proyectos. Tu proyecto está en tu cabeza, y a ti te parece guay, pero tienes que convencer a los evaluadores de lo original e innovadora que es tu idea. Si no, te quedas sin financiación, y de paso sin proyección profesional.

Y sigues pidiendo proyectos. Entonces empiezas a entender lo importante que es saber comunicar lo que quieres hacer. Descubres la importancia del marketing, de saber escribir bien, del networking y de las relaciones. Y das charlas y más charlas. Aprendes a comunicar de manera eficaz y atractiva. Te das cuenta de que necesitas posicionarte; conseguir que tus colegas y evaluadores tengan confianza en ti y en tu trabajo.

Vamos, que necesitas vender tu proyecto… Pero claro, odiamos vender.

Hay mil motivos por los que uno decide convertirse en científico, pero lo que nadie te va a decir es que decidió entrar en ciencia porque le gustaba vender

Qué significa vender

Muchos de los científicos que contactan conmigo con intención de darle un giro a su vida profesional sienten que han dejado de verle utilidad práctica a su trabajo. En su momento decidieron entrar en el mundo de la investigación para ayudar a los demás y hacer un mundo mejor. Pero ahora sus valores y su actividad diaria no van de la mano. Les gusta su trabajo, pero algo falla.

A los científicos nos apasiona nuestro trabajo. Creamos conocimiento y ayudamos a construir progreso en nuestra sociedad. Pero, además, nos gusta nuestro trabajo porque no es rutinario, hay cierta libertad y estamos continuamente aprendiendo. Y para colmo, le hemos cogido el gustillo a eso de hablar en público y comunicar. Hacer presentaciones convincentes, escribir de manera efectiva…

Vamos, exactamente lo que hace un equipo de ventas en cualquier empresa.

Y sé que ahora mismo estás pensando: “Bueno, realmente no tiene mucho que ver, Manolo” … Claro, sentimos que ese mundo de las ventas está demasiado alejado de nuestros valores y metas profesionales. Nada que ver con nosotros.

Ayudar a hacer un mundo mejor, curiosidad innata, amor por la naturaleza, deseo de conocimiento, que no te dio la nota para entrar en medicina, … Hay mil motivos por los que uno decide convertirse en científico, pero lo que nadie te va a decir es que decidió entrar en ciencia porque le gustaba vender.

La duda es: ¿sabemos realmente lo que es vender?

Competencias comerciales

No todo el mundo ha nacido para vender. Te tiene que gustar, y no necesariamente desde el principio (cuando aún no entiendes de que va la cosa). Tienes además que valer. Pero también es algo que, como cualquier cosa en la vida, se puede aprender y mejorar con el tiempo.

El mundo de las ventas y el marketing está cambiando a un ritmo vertiginoso. Y la propia carrera de comercial está reinventándose. Desde el big data al digital selling, pasando por la inteligencia artificial, el social selling o el neuromarketing.

Como dice Alex López, “Las ventas han cambiado. ¿Y tú?”. La visión de futuro, la creatividad, el conocimiento tecnológico, el liderazgo o la capacidad analítica y de estudio se han unido a competencias como la actitud proactiva, la autogestión, la gestión de la frustración, la automotivación o el saber trabajar bajo presión. A todo eso se le unen habilidades y rasgos personales como paciencia, perseverancia, honestidad, capacidad de comunicación y gestión. ¿Te reconoces tú en estas competencias?

Un ejemplo más de que no somos tan diferentes: Como dice Mónica Mendoza, para poder cerrar una venta, un comercial tiene que hacer 100 llamadas a potenciales clientes, de los que solo 30 le escucharán, 10 como mucho le recibirán y 1, finalmente, le comprará. .. ¿Cuántos experimentos tienes que hacer para conseguir un resultado publicable?

Ayudando a los demás

Hoy en día, una de cada tres ofertas de empleo corresponde a la categoría comercial y ventas. Las empresas necesitan perfiles con carácter comercial, personas innovadoras que además aporten valores y metodología en venta técnica o consultiva. Y si a eso le sumas un buen background técnico y algo de formación específica, es más que probable que comiencen a abrirse puertas.

Si no somos tan distintos, ¿por qué tan pocos científicos contemplan entonces la posibilidad de adentrarse en el mundo de las ventas?

Pues probablemente porque desconocemos el significado real de lo que es vender. Y por supuesto, no somos conscientes de las competencias que ya tenemos y que podemos potenciar en numerosas tipologías laborales de perfil científico que tienen un alto grado de desarrollo comercial (aunque a veces no sea tan obvio).

Solemos tener una visión tan desfasada de lo que significa ser un profesional de ventas, que ni por asomo se nos ocurre que una de las misiones de cualquier equipo comercial es precisamente esa que echamos de menos: ayudar. Como dice Victor Küppers: “La venta consiste en ayudar, no en engañar y hacer el maleante”.

Ese día, en el que descubrí que vender es básicamente ayudar a los demás, mi respeto por los profesionales del mundo de las ventas llegó a la Luna

Lo que quiero yo y lo que necesita el mundo

En mi vida profesional he tenido dos momentazos de subidón. Dos de esos aha moments donde la emoción te invade por sorpresa. Dos ráfagas de felicidad  profesional en los que se te queda cara de tonto.

Uno fue un sábado por la mañana, cuando trabajaba en Nueva York. Fue el momento en el que descubrí que las células ciliadas del sáculo podían generar potenciales de acción, como lo hacen las neuronas o las células cardíacas. Fue un descubrimiento para mí mayúsculo, que me convirtió por un segundo en el tío más feliz del mundo. Tan feliz, de hecho, como un competidor y colega que en la otra punta del país lo había descubierto unos meses antes sin yo saberlo. En fin, sin comentarios…

Entender el valor que aportas a los demás y saber trasmitirlo no significa dejar de ser idealista. Significa madurar

El otro momento alucinante de mi carrera, muchos años después, fue el día que vendí por primera vez mis servicios como consultor. Mi primer cliente. Pero no fue la venta lo que me pareció alucinante, no. Lo que realmente me dejó estupefacto de sorpresa y alegría fue cómo mi cliente, tras haber recibido el servicio y haber hecho el pago, me dio las gracias y me transmitió que le había ayudado enormemente a resolver su problema.

Ese día me di cuenta realmente de que no vale solo con querer ayudar, sino que tiene que existir esa otra persona a la que poder ayudar para poder resolver un problema.

Ese día, en el que descubrí que vender es básicamente ayudar a los demás, mi respeto por los profesionales del mundo de las ventas llegó a la Luna. Y de momento, ahí sigue.

Y entender el valor que aportas a los demás y saber trasmitirlo no significa dejar de ser idealista. Significa madurar.

Una vez le preguntaron a Charles Lazarus, fundador de Toy “R” Us, cómo entró en el negocio juguetero. ¿Sabes qué contestó?: “Es fácil. Alguien entró en mi tienda de muebles para bebés y me pregunto si teníamos juguetes”.

Tan simple como eso.